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          顛覆SaaS(2.0版本)轉載
          發布時間:2021-02-25 16:57:00| 瀏覽次數︰
           

          01 中國SaaS黃金期已經到來

          釘釘6.0的發布,意味著釘釘正式宣布把“生態建設”作為平台最核心的戰略。“低代碼平台”戰略方向的明確,將大大降低SaaS開發成本,引導開發者和用戶向平台進一步聚集,最終形成網絡效應。(關于這一方面的分析,請參考我的文章

          面對釘釘的“宣戰”,國內其他SaaS平台不可能沒有反應。因此,釘釘6.0發布的當天,我就斷定企業微信、飛書等平台會跟進(騰訊雲在第二天即宣布低代碼平台公測;幾天後,我和某知名低代碼平台的產品經理聊天,得知飛書也已經決定入局低代碼平台)。

          我預計,依托于低代碼平台進行創業將迎來一波新的高潮,SaaS全面顛覆傳統軟件指日可待。(我曾經有一篇文章,分析過SaaS為什麼還沒有顛覆傳統軟件,大家可以參考)

          那麼,在進入黃金期之後,SaaS行業又會發生什麼變化?新的創業機會又在哪里?正所謂讀史可以知興替,今天,我們就從一個ERP時代的小故事談起。


          02 “ERP只是一個軟件”

          十年前,我參與了Oracle公司主導的一個ERP實施項目。項目金額數百萬,客戶領導非常重視。

          對于客戶來說,已經自研了十幾年的MIS系統本身已經足夠高效,這次用Oracle ERP替換自研系統,是希望通過引入先進系統和流程,驅動公司流程再造,即BPR。因此,他們對Oracle團隊寄予厚望,盼望項目組早日拿出管理變革的方案。

          然而,事實證明,項目組並沒有幫助這家企業進行變革的能力。在客戶多次催促“變革方案”之後,項目經理不得不回復客戶︰ERP只是一個軟件,不要指望能夠帶來管理變革。

          和大多數ERP項目一樣,這個項目還是如期上線了。雖然運行平穩,但並沒有給企業管理水平帶來質的提升。

          這個並不離奇的小故事,深刻的反映了兩個問題︰

          1、客戶要的並不是軟件,而是解決經營或管理問題

          2、上一套軟件,並不是解決問題的充分必要條件

          這兩點,是ToB軟件永遠擺脫不了的宿命。


          03 SaaS的危機

          歷史不會簡單的重復,但總是驚人的相似。

          ERP也曾經是時代的寵兒。

          在2000年以前,各部門獨立部署的系統在企業內割據一方,形成信息孤島,無法滿足集團管控的要求。加上國外的精益生產、業財一體化等思潮在國內形成,一時間,“上ERP找死,不上ERP等死”被奉為名言。SAP、Oracle等軟件公司,以及IBM、埃森哲等咨詢公司,都通過ERP業務在中國迎來了發展的黃金期。

          而當下,SaaS正在經歷ERP式的輝煌。

          以ERP為代表的傳統軟件,技術架構和產品設計理念落後,已經跟不上這個移動互聯網的時代(曾經一個客戶,僅僅因為Oracle CRM手機端的糟糕體驗,就放棄了幾百萬的投資,轉而買了我們的產品)。而數字化轉型也正在成為企業變革的新熱點,“未來沒有傳統企業,只有互聯網企業”的網紅名句,和當年的“上ERP找死,不上ERP等死”何其相似?這一切,都驅動著企業采買SaaS產品,甚至替換已經運行多年的傳統軟件。

          應該說,相對于ERP,SaaS前進了一大步。

          首先,SaaS顛覆了ERP的商業模式。以租代售的交易方式,除了降低客戶成本,更將SaaS廠商和客戶利益長期捆綁在一起。正是因為這一顛覆式的模式,客戶成功才成為SaaS公司最核心的經營理念(不成功,客戶憑什麼要續費呢)。

          其次,SaaS行業正在加速成熟。釘釘、企業微信等平台的開放賦能,將有助于SaaS進一步降低成本,提升獲客效率。SaaS軟件的能力將進入高速增長階段,而一旦其能力明顯高于傳統軟件,我們將迎來SaaS對傳統軟件的全面顛覆,此時傳統軟件將被大面積替換。

          能力增長速度決定顛覆速度

          但是,隨著市場的成熟,SaaS公司將不得不面臨以下問題︰

          1)競爭愈發激烈

          2020年疫情的爆發,客觀上加速了SaaS市場的成熟。明源雲2020年9月上市,不到半年,市值就突破1000億港幣,漲幅超過3倍;截止2021年1月16日,中國有贊市值突破600億港幣,近一年漲幅接近6倍。這都在一定程度上反映了SaaS市場的火爆。

          巨大的利益必然引來更多玩家。

          接下來幾年,預計將會有更多SaaS創業者加速入場。而SaaS軟件本身並沒有很高的技術門檻,因此未來必然是一片紅海。

          2)客戶自研的能力和意願越來越強

          阿里雲押注低代碼,必然引來騰訊雲、飛書等一票平台玩家的跟進。由此帶來的低成本開發和集成環境,將會大大降低大中型企業自研SaaS的門檻。(關于為什麼騰訊雲、飛書會跟進,可以參考我的文章)

          另一方面,在這個快速變化的時代,不管是為了提升變革速度,還是為了響應千變萬化的市場需求,企業的個性化需求都會越來越多,對軟件迭代速度的要求也會越來越高。SaaS公司能力再強,也不可能做到實時響應,這也會導致更多大型企業進行自研(小企業自研SaaS,仍然會面臨“投入產出比低”的問題)。

          3)客戶越來越在意官方

          ERP時代,項目為什麼越來越難做?從替換成本的角度來看,也是因為客戶內部IT環境越來越好。

          就好像如果你是手工記賬,那麼上ERP當然會提高你的工作效率;但如果你已經習慣了使用財務軟件呢?強行替換成更加笨重的ERP,可能反而增加你的工作量。

          所以到ERP時代的中後期,IT咨詢公司不再強調ERP的高效率,而是強調ERP是一種流程再造的方式。但是,由于大部分IT咨詢公司並不具備“再造管理流程”的能力,導致ERP逐漸走向了末路。

          同樣的,隨著SaaS的普及,以及數字化轉型浪潮的蔓延,越來越多的SaaS項目將不再被視為一個軟件交付項目,而是被視為一個數字化轉型項目。此時,對SaaS公司的官方能力和咨詢落地能力,將會提出更高的要求。(關于這方面的分析,大家可以參考我的另一篇文章

          更致命的是,在ERP時代,由于在上線階段客戶就需要支付大部分費用,因此,即便上線後達不到預期效果,軟件公司和咨詢公司的成本壓力也不大;而在SaaS時代,由于是以租代售的模式,SaaS公司第一年往往是虧錢投入的,因此,一旦客戶不再續費,SaaS公司很可能血本無歸。

          4)更大的機遇在下沉市場

          了解SaaS歷史的人都知道,不管在國外還是國內,SaaS的起步其實是在中小企業。

          包括我的老東家外勤365,最開始也是從中小企業起步,並很早就拿到金沙江和寬帶資本的投資,直到今天成為快消品行業知名SaaS品牌(非廣告,大家選擇軟件請謹慎決策)。

          但是,由于“嫌棄”付費能力不足,很多SaaS公司都已經放棄了中小企業市場。比如HR領域的明星企業北森,早早就確立了做大企業的方向。

          實際上,在我看來,並不單純是中小企業付費能力不足,而是早期的SaaS並不能給中小企業帶來“直接可見”的收益。

          不同于願意在管理上花錢的大企業;對于缺資金缺人才的中小企業來說,他們希望花出去的每一分錢都能夠帶來利潤,並且能夠簡單直接。

          但是,得下沉市場者得天下。

          且不說中小企業市場潛力巨大。對于SaaS這種可以不斷迭代的產品來說,一旦在下沉市場立足,攻陷“內三環”就是遲早的事。(我還記得拿下公司第一個百萬級SaaS客戶的時候,我們甚至連產品的1.0版本都沒有。但是由于有面向中小企業的SaaS產品,良好的產品體驗打動了客戶,只花了不到一個下午,我們就基本確定了合作意向)


          04 顛覆SaaS

          昨天晚上,朋友圈一位SaaS公司CEO曬出了實體店開張的圖片,我好奇的留言︰是你們公司的實體店嗎?這個CEO回復我說︰是的,躬身入局,經營能力溢出才有機會!(經營能力溢出是我曾經提出的概念,大家可以參考我的公眾號文章)

          在ERP時代,為什麼企業花費巨資聘請IT咨詢公司?實際上就是為了從咨詢公司那里吸取到標桿企業變革的經驗。

          但是,從動力上來說,由于ERP是一次性項目,上線即意味著80%左右的回款,咨詢公司並沒有意願真正深入業務,更不要說通過ERP推動企業變革。從能力上來說,ERP交付人員很少深入業務一線,也很少對業務進行深度分析,並不具備業務洞察力,也無力解決企業變革面臨的諸多實際困難。因此,所謂的管理變革官方只會是一個空架子。(我出身于Oracle公司,與IBM等公司也有過深入合作,在這方面還是有一定發言權的。)

          在數字化時代,企業轉型的需求會越來越旺盛,SaaS公司仍然把自己定位成軟件公司是遠遠不夠的。

          雖然很多SaaS公司也強調自己是提供官方,但捫心自問,他們所謂的官方和ERP時代的官方,有什麼本質區別?

          未來的SaaS競爭一定是趨于慘烈的。大平台的低代碼戰略,也會讓更多大中型企業客戶具備自研SaaS的能力。這一切都預示著︰SaaS公司要想不被“顛覆”,就需要具備“顛覆式的客戶成功力”——我認為,那就是所謂的“經營能力溢出”。

          回到上面我那位CEO朋友的例子,為什麼要躬身入局,親自去做實業?因為經營管理是一門實踐的科學,只有深入一線,才能具備經營洞察力;也只有親自參與數字化建設的過程,拿到經營結果,才能夠真正的賦能。(在這里,我也想問問某些ERP的大佬,你們有沒有實踐過自己的ERP方案,並且取得了生意上的成功?)

          我相信,未來一定會出現這樣一種SaaS公司︰

          1)他們親自做實業,並且通過數字化經營取得不俗的業績

          2)他們能夠快速拿下SaaS合同,因為成功的實踐經驗使他們具備很強的說服力

          3)他們按結果收費︰客戶取得多少業績,他們就拿多少收入

          4)他們干掉傳統SaaS公司,並形成新的商業模式


          05 喪鐘為誰而鳴

          SaaS會被誰顛覆?

          可能會被新一代的SaaS公司所顛覆,也可能會被新時代的產業互聯網所顛覆,甚至會被完成數字化轉型的傳統企業所顛覆。

          互聯網沒有邊界,誰能夠率先完成一個行業數字化經營能力的建設,誰就有機會“溢出”,從而顛覆整個行業。從這個角度來說,我們每個人都應該如履薄冰。

          喪鐘為誰而鳴?

          可能是為你,也可能是為我。但它一定是為墨守成規者而鳴。


          後記︰

          SaaS時代是一個全新的時代,如果仍然用ERP時代的視角來看待SaaS,那麼就好像問了一個“錯誤的問題”,也就不可能得到“正確的答案”。

          前幾天,和一個SaaS公司創始人聊天,他說他們是“雙SaaS”︰Software as a Service;Supply as a Serive。

          這家SaaS公司,剛拿到了超過2億元的C2輪融資。

          其實,我認為,SaaS的2.0時代,將是一個深耕行業的時代。所謂“1米寬,1000米深”,對于普通的創業者,只有深耕行業,“做髒活累活”,才能在平台時代求得生存。

          當然,SaaS 2.0時代也蘊藏著巨大的機會,即 Business as a Service。

          包括我自己。我出身于軟件公司,也經歷了互聯網公司和SaaS公司的洗禮,現在我在傳統企業做合伙人,推動企業數字化轉型。通過引入數字化營銷,在B端業務板塊,我們的投入產出比達到22倍;在C端業務,我們新客收入增長了100%,新客收入(不含老客復購)佔了整體收入的41%。

          只有自己親自做過的東西,才能“溢出”給客戶。這就是顛覆SaaS的秘訣。


           
           
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